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Software AGGlobal verkaufen – global Bescheid wissen

Die Software AG trägt ihr Fachgebiet schon im Namen. Sie bietet seit nunmehr 37 Jahren ein um-fassendes Produkt- und Lösungsportfolio für IT-Infrastrukturen und serviceorientierte Architekturen (SOA) an. SAG-Firmenzentrale in DarmstadtDie Technologie des Darmstädter Unternehmens ermöglicht über 3.000 Kunden weltweit die Modernisierung von Legacy-Systemen sowie eine einheitliche Sicht auf strategische Geschäfts- informationen in Echtzeit. Als global agierendes Unter- nehmen mit 2.700 Mitarbeitern in 60 Ländern gehört die Software AG zu den größten und wichtigsten IT-Unternehmen weltweit.

Wenn es um Software für das Management der Ge- schäftsbeziehungen geht, hat die Software AG trotz der eigenen Expertise aber dennoch kein Problem damit, sich auf Spezialisten auf diesem Gebiet zu verlassen. Weil das Unternehmen auf Programmiersysteme spezialisiert ist, wäre es zwar ein leichtes, eine eigene Lösung zu basteln, doch man entschied sich für ein CRM-System von salesforce.com. "Sales-Prozesse sind im Wesentlichen standardisierte Vor- gänge. Es war also nicht notwendig, das Rad neu zu erfinden", sagt Alexander Gassmann, Projektleiter für das neue Customer Relationship Management-System.
Hauptproblem und Auslöser für die Neuevaluierung war die Uneinheitlichkeit der Systeme, die die verschiedenen globalen Standorte der Software AG einsetzten. Nachdem im Jahr 1999 zunächst eine unternehmensweite Lösung weltweit ausgerollt worden war, zeigte sich schon bald, dass das System die Ansprüche der einzelnen Ländergesellschaften der Software AG nicht erfüllen konnte. Allein in Deutsch- land, Großbritannien, Australien und in der Region Asien/Pazifik wurde es in nennenswertem Umfang genutzt. Im Jahr 2003 entschieden sich die Niederlassungen in USA und Kanada für eine andere On-Demand-Lösung, salesnet.com, während sich die anderen Länderorga- nisationen für Excel, Act! und andere Insellösungen aussprachen.

Dieser Status Quo war alles andere als effektiv und so galt es, einen einheitlichen Standard zu finden. Dieser sollte im globalen Einsatz ein einheitliches CRM für alle Niederlassungen bieten. Vor allem das Forecasting und Reporting wollten die Entscheider der Software AG durch eine global implementierte Lösung vereinfacht sehen. Dabei war es wichtig, die aktuelle Verkaufssituation in einem einheitlichen System in Echtzeit für alle Vertriebsmitarbeiter zugänglich zu machen und die Vertriebs-Methologie der Software AG korrekt abzubilden. Auf einen ersten, schnellen Blick muss der verantwortliche Mitarbeiter erkennen, wo viel versprechende "Opportunities" winken oder auch in Gefahr sind, um entsprechende Gegenmaßnahmen einzuleiten und eine optimale Vertriebsplanung zu betreiben.

 

Schneller Einsatz und einfache Integration

Gefragt war eine Lösung für die Regionen Zentraleuropa und Asien, die schnell einsetzbar und einfach integrierbar sein sollte. Erik Mittmeyer, Software Engineer Spezialist im Corporate Business Excellence Center der Software AG kommentiert den Schritt zu salesforce.com: "Zum einen ist salesforce.com der weltweit führende Anbieter, zum anderen kann man sich bei dieser Lösung sicher sein, stets die eigenen Daten fest in der eigenen Hand zu haben. Hinzu kamen natürlich die Vorteile einer On-Demand-Lösung: schnelle und einfache Implementierung und Update-Möglichkeiten, weltweiter Zugriff, keine Wartungskosten und die individuelle Anpassung." Das Unternehmen startete mit zwei unabhängigen salesforce-"Inseln" in Spanien, Lateinamerika, Portugal, Benelux und Frankreich einerseits sowie Deutschland, Großbritannien, Südafrika und Fernost andererseits.
Die eigentliche Implementierung war innerhalb weniger Wochen erledigt. Lediglich mit dem Extrahieren der Daten, die in den bisher ein- gesetzten On-Demand-Systemen abgelegt waren, hatten die Software AG-Spezialisten einige Schwierigkeiten. Nach einer kurzen Bereini- gungsphase waren jedoch schließlich alle Datensätze auf dem richtigen Stand.

 

Hohe Anwenderakzeptanz durch einheitliche Sicht auf den Kunden

Die Akzeptanz der Anwender war von Anfang an sehr hoch. Salesforce ist selbst für ungeübte Anwender einfach zu verstehen und die Vertriebsmitarbeiter hatten keine Mühen, ihre Daten in das System einzupflegen. Dank der Mobil-Funktionen ist das Arbeiten in der Lösung auch von unterwegs kein Problem. Weltweit arbeiten heute rund 550 Mitarbeiter mit Salesforce. Allein in Deutschland sind es etwa 150 Angestellte. Die internationalen Anwender der Software AG nutzen die Lösung in ihrer Landessprache. Salesforce bietet seine Lösung mittlerweile in 12 Idiomen an.
"Die Akzeptanz unter den Anwendern ist überdurchschnittlich hoch, da alle Vertriebs- und Marketingmitarbeiter eine einheitliche Sicht auf unsere Kunden zu jeder Zeit haben. Zudem verfügen unsere Manager jetzt über wesentlich effizientere Steuerungsmöglichkeiten und höhere Transparenz der Vertriebspipeline", fasst Erik Mittmeyer zusammen.

Durch das zentrale Forecasting und Reporting kann die Software AG viel schneller auf Veränderungen reagieren und auch im Zusammen- spiel mit dem internationalen Marketing ergeben sich wertvolle Vorteile. Derzeit arbeiten die IT-Spezialisten an der Zusammenführung der beiden salesforce-Inseln in ein gemeinsames System. Auch die Entwicklungen rund um die Applikations-Plattform AppExchange verfolgt das Unternehmen mit Interesse.

AppExchange bietet mittlerweile mehr als 600 verschiedene On-Demand-Applikationen, die sich zunächst per Salesforce Sandbox in einer Kopie der eigenen Infrastruktur ohne Auswirkungen auf das laufende System testen lassen. Neben Anwendungen zum Kampagnen-Management, Online-Marketing oder Massenmailing umfasst AppExchange derzeit zahlreiche Lösungen, die das gesamte Spektrum an Unternehmensprozessen abbilden. "Wir haben mit salesforce.com eine leistungsfähige Plattform implementiert, die uns mittelfristig sicher auch außerhalb des CRM-Bereichs Vorteile bringen wird", sagt Mittmeyer.

 


Weitere Anwenderberichte finden Sie in der Rubrik “Praxis” im SaaS-Forum.

 

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